リピート顧客を作り出せ!3つの法則からみるネットショップの利益を上げるポイント

公開日:2014年3月6日

ネットショップの運営をどう改善していけばいいのか、日々頭を悩ませているショップオーナーさんも多いでしょう。ただ手当たり次第やみくもに改善施策を行うのではなく、しっかり改善の指標を決めて日々の施策がその指標に貢献しているかチェックしていくのが重要です。

もちろん、大きな指標でいうと売上や利益になってくるかと思いますが、その数字に繋がる指標として訪問数、滞在時間、PV数、など様々な細かな指標があげられるでしょう。(ぜひこちらの記事も参考にしてみてください)

BASEがオススメしたい改善のための指標はあなたのショップで2度以上購入してくれるリピート顧客の数を増やすことです。リピート顧客を作ることはショップの利益率を高めると同時にあなたのショップを拡めてくれるファンを作り出すことに繋がります。今回のBASE Uではリピート顧客を獲得すべき理由となる数字の法則性についてご紹介したいと思います。古くからあるマーケティングの歴史から導き出された数字の法則、あなたはこれをどうネットショップの運営に活かしますか?



パレートの法則(2:8の法則)


これはとても有名な法則なのでご存知の方も多いのではないでしょうか。どういうものかというと、全体の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという法則です。事例をあげると以下のようなものがあげられます。

・コンビニの一ヶ月の売上の80%はお弁当、飲料、お菓子などの20%部分の商品によって支えられてる
・全クライアントのうちの2割によって売上の8割が占められている


これはそのままネットショップにも当てはまりますよね。例えば一部のリピート顧客が全体の売上の大部分を占めていたり、一部の人気商品によって全体の売上が支えられていたりなど。ネットショップを運営していく上で足りない資源をどこに集中していけばいいのか、このパレートの法則を通して見つけることができるでしょう。



1:5の法則

新規顧客に商品を購入してもらうコストは、既存顧客に対するコストの5倍かかるという法則です。BASE Uでも何度も「既存顧客に来てもらうようにしましょう」と述べている通り、一度あなたのショップで商品を購入したことのある顧客にリピートしてもらうほうが、新しい見込顧客に来てもらうよりも簡単です。

なぜなら一度”自分でそのショップを認めて買い物をした”というお客様の心理的要素はもちろん、ショップからもメルマガやその人の好みなどにあわせたリコメンドなどで再アプローチすることもとても簡単になっているからです。それでもリピートしてくれない!という方はショップの運営をもっと丁寧にしたり、お客様に喜んでもらうことをもっと意識して運営に取り組むべきです。




5:25の法則

これは1:5の法則と対になる考え方で、既存の顧客離れを5%改善すれば、利益を25%改善できるというものです。先にお伝えしたとおり、新規顧客に商品を購入してもらうには、既存顧客の5倍のコストが必要になるため、現在抱えている顧客が離反する確率を下げることや、既存の顧客の売上げを増加させることが、企業の収益をあげるためには重要であるという考え方です。

なのでキャンペーンなどを行う際は新規顧客に対するものよりも、既存顧客に対して行うほうが懸命ともいえるでしょう。他にも常連顧客は言い換えると「ショップのファン」とも言え、FacebookやTwitterなどでショップの紹介をしてくれる可能性も高いといえるでしょう。さらに次回の購入時に、前回よりも高額な商品を購入する可能性が高くなる傾向があります。以上のことからも既存顧客に対するアプローチはネットショップを成功させる上でとても重要な施策といえるでしょう。


少し経済学的な内容が中心でしたがいかがでしょうか?
ぜひメルマガ、クーポン、チラシ、オフ会、また顧客対応による感動を作り出してあなたのショップのファンを作り出してみてください。そのような方々によってショップを運営していくための利益が生み出されますし、続けていくモチベーションもあがります。ぜひあなたのショップのコンセプトや商品に共感してくれる人たちと一緒にショップ(ブランド)を大きくしていってくださいね。

参考記事はこちら:
お客様へまた来てもらう!再訪問率をアップさせる集客方法とは
必ず見てもらえる「同封チラシ」を使って、お客様にもう一度ショップへリピートしてもらう方法
お客様にショップへリピートしてもらう!ステップメールの活用法をご紹介

ライター紹介

BASE(ベイス)
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