商品の料金を決める際に知っておくべき顧客の購入心理

公開日:2014年3月12日

ネットショップで商品を販売するにあたって売上をあげることも大事なのですが、一歩踏み込んだ所でしっかり考えておきたいのがその売上に対する利益率です。同じ値段の商品でもそこから来る利益が100円の商品より、400円の利益がでる商品を売るほうが当たり前ですがあなたのネットショップは儲かります。そういった利益を新商品開発、広告費、サイトの修正費といった投資にあてさらなる売上と利益を出していくことがネットショップを長期間にわたって成功させることに繋がります。

しかし多くの人々が売上ばかりに気を取られ、大切な利益に対して無頓着な気がするのが事実です。もちろん、買ってもらいたい(売れ筋)商品が多くの利益が出せる商品である必要性はありませんが、効率的に利益が出せる商品を選んでもらう工夫をすることが必要です。では例えば何のへんてつもないごく普通のネックレスにも関わらず10,000円もする商品を「安い!」と思ってもらうにはどうすればいいでしょうか?今回のBASE Uではこの問いへの答えとなる値付のヒントをご紹介します。


松竹梅の法則

同じ商品の価格帯を3つ設定すると、お客様は真ん中の価格帯の商品を多く購入するという法則を「松竹梅の法則」または「極端性回避の法則」といいます。例えばイメージしてほしいのですが、あなたがお寿司屋に行った時以下のメニュー表があった場合、どの商品を選びますか?

・梅 3,000円
・竹コース  5,000円
・松コース 10,000円


もちろん、実物や一緒に行く人によって左右されるかと思いますが、実際の人の行動、また実験等によると竹コースを選ぶ人が圧倒的に多いのです。人間には見栄を張る傾向にあるので、梅コースを選ぶ人はそれほどいません。かといって、松コースでは高すぎる!という心理が働くからでしょう。実際に私も竹コースを選んでしましました。こういった経験は多くの方々があるのではないでしょうか。これをネットショップに応用すると、最も利益率が高い商品、もしくは売りたい商品がある場合は価格を松竹梅の3つに分けてみるのはいかがでしょうか。もちろんブランドの方向性にもよりますが、覚えておいて損はない購入における人の法則と言えます。

ここでもう一つ、「特上」レベルの商品を用意するのもいかがでしょうか。「松」を上回る「特上」を作ることで、購入検討範囲の幅が広がり松が検討レベルの領域に入ります。むしろ松も中間の価格帯だと思い、特上を用意しない時のよりよく売れるそうです。少し露骨すぎる手法ですので強くオススメはできない方法ですが参考程度にどうぞ。


セット売りなど、このように様々な価格帯を用意して、選択肢の幅を適切に増やしてあげるのは効果的です。しかしむやみやたらに選択肢を増やしてショップに陳列するのはオススメしません。人間心理には「選択回避の法則」というものがあり、あまりにも多い選択肢を与えるとかえって人は購入を避けてしまう傾向になるのです。24種類のジャムを売り場に並べたときに6種類のジャムを販売した時の売上の1/10になってしまった実験はあまりにも有名ですよね。一番のオススメ商品のみ価格帯を増やすことを検討してみてくださいね。

ライター紹介

BASE(ベイス)
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