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ローカルプロダクトに潜む、ブランディングの課題
大量生産・大量消費の時代が終わり、「こだわり」が詰まった商品が求められるようになってきました。ここ数年、メディアでも「Made in JAPAN」や「ローカル」といったキーワードがよく取り上げられるようになり、消費者の日本の名産品や特産品・伝統工芸などへの注目は高まっているように感じます。 また最近ではその流れを受けて産地や地場産業などにもスポットが当たるようになりました。
このブームを商機と捉えた「日本製」や「地場産品」を全面に押し出したプロダクトが無数に散見されるようになりましたが、「日本製」や「地場産品」であれば何でも売れるというわけではないのが難しいところですよね。
そもそも注目されるため、売れるための商品開発とは？
ストーリーが大切とは聞くけど、共感してもらえるストーリーはどうやって作るの？
今回は、このような疑問や課題に対してEコマースプラットフォーム「BASE」が送る日本全国のEC活性化を支えるローカル特化型プロジェクト「&BASE（アンドベイス）」より、新潟エリアのオフィシャルパートナーであり、地域や地場産業の食を中心に循環社会をつくるプロデュース会社FARM8の樺沢氏(以下：樺沢)と、同じく新潟で活躍する、D.I.Y.精神あふれるアプローチで、地場産業とのJVや地方公共団体のPRを中心に行う株式会社テクスファームの小林氏(以下：小林)を招き、ローカル発のプロダクトから学ぶ、ブランディングの秘訣について迫るトークセッションを開催いたしました。
イベントに参加できなかったオーナー様にも内容がわかるよう、要点をぎゅっと凝縮しておりますので、ぜひショップの運営の参考にしてみてくださいね。
ローカルプロダクトの「強み」の作り方
( https://www.toiro.tv/items/13913762 )
一口に「ローカルプロダクト」と言っても、単に地場商品であることを押し出すだけでは、同一の地域から生まれた他の商品や、別の地域で生まれた似ている商品に埋もれてしまいかねません。では、ローカルプロダクトとして戦うための「強み」とはどのように生まれるものなのでしょうか。ローカルプロダクトを販売していく上で必要な要素などをお二人に伺いました。
小林：愛される商品を作るためには、①自分なりの勝機があるもの。②自分にとって自信があるもの。③自分の言葉で人に伝えられるもの。この３つは、絶対に必要です。
例えば、僕がニットを商品化するにあたって意識したのは、僕の地元・新潟県が日本で一番ニットを作っている県であったこと。これは、ニットの品質とともに、数値的な裏付けのあるものですから、自信を持って説明できたし、ファンの方に認めてもらえるという自信がありました。ときに、自らの商品を客観視して、どこが強みか自問自答してみる必要もあると思います。
樺沢：僕も同じ考えです。強みがないもの、自信がないものは売れません。逆に、強みがわからないことで困っている方は、ターゲットが定まっていないのではないかな？と思います。もしくはターゲットの設定が荒い。
誰がどういう理由で買うのか、その商品をリピートするお客様はどういった人なのか。年齢、趣味、行動パターンなどを想定してストーリーを作ってみるとわかりやすいので、ぜひもう一歩踏み込んで考えてみてください！
ブランディングのカギとなる、「ストーリーづくり」の本質
( http://farm8.jp/products/coshi-brown/ )
BASEでは「商品説明欄」や「about」に、ショップの商品やショップ自体へ込めた思いを書くことでできます。つまり、商品の魅力やショップのストーリーを知ってもらうチャンスです！しかし、どのように文章を作っていけばよいのかわからないオーナー様が多いのではないのでしょうか。
樺沢：まず、誰と何を共有したいかを考ることが大切です。さっきも言った通り、ターゲットを明確にすること。お客様がファンになるためには、ショップの哲学が必要です。そしてそれを素直に表現し、それを共感できる人を顧客にすればいいと考えています。
小林：僕も、まずは誰に伝えたいかをまず明確にして、その人に語るような気持ちで書けばいいと考えています。自分が信じていることを書いてみれば、ターゲットである読み手は必ずわかってくれる。あとは何度も書き直して、より良いものに変えていく事が大切です。
お金をかけてマーケティングをするよりも、「何を大切にしているか」を自分で地道に発信すること。それがブランディングだと思っていて、ローカルプロダクトを成功させるカギだと考えています。
樺沢：弊社のストーリーを例として紹介します。FARM8では『次世代に「土のある暮らし」のバトンをつなぐ。』をコンセプトに食関連の事業を展開しています。田んぼの埋め立てや新しい施設の建設などで、次々に土がなくなっています。「新潟の地域資源を守ろう！」という思いに共感してくれる人はファンになってくださっています。
小林：また、ちょっとしたテクニックとしては、今はPCよりも圧倒的にみんなスマホを使っていますよね！改行や文字の大きさなどは、スマホで見られることを意識して書いた方がいいかも！
ローカルプロダクトに合うSNSとは
(http://sasadango.thebase.in/items/662112 )
今やネットショップをやるには必須であるSNS。しかし、twitterやInstagram、Youtubeでは、ユーザーや合う商品が異なります。商品に込めたこだわりやストーリーを伝えることが大切なローカルプロダクトでは、どのSNSがマッチするのでしょうか？
樺沢：私のショップでは食品を主に取り扱っているのですが、SNSはtwitterを主に使っています。もともと広告費用をかけるのではなく口コミで広がるような商品を作りたいと思っていたので、拡散力のあるtwitterを選んだことが理由です。例えば、twitterでトレンドに入っているワードと自分の商品を掛けたりして、話題作りをしようと心がけています。
小林：ローカルプロダクトのショップを運営するには、とにかくSNSの運用は必須ですよね。「どのSNSを使うのが適切なんだろう？」と悩む人も多いと思うのですが、僕はとりあえず、いろいろやってみるのがいいと思います！！ 自分が信じていること/おもしろいと思っていることをまずは発信してみて、反応がよかったものを繰り返していくと、それが自分の得意分野になっているはずです。だから最初は下手でもいいので、とりあえず、全部やってみるべきだと思うんです。また、SNSではキャラクターを作ることが大切ですね。
樺沢：色々やることが大事というのには私も賛成です。自分のキャラクターがないことで困っている人たちは、地域にいることをアピールすることも一つの手ですよ！また、たとえ反応が少なくても見ている方は見ているので、地道に続けていきましょう。
小林：また、BASEではInstagram販売 Appが使えますよね。簡単かつ無料でできる機能なので、ぜひみなさんトライしてみてください！
ローカルプロダクトならではのプロモーション術
ここまででストーリー作りやSNSのコツがわかってきたのではないでしょうか？ここからは、実際にプロモーションを行う上で気を付けるべきポイントを伺いました。
樺沢：私はシーン作りを一番心がけています。
FARM8からはぽんしゅグリアという女性向けの日本酒カクテルを販売しています。女性にももっと日本酒を飲んでもらいたいという思いで作りました。見た目をこだわっているのはもちろんのことですが、「日本酒は好きだけど、詳しくない！」という方でも飲みやすいものになるようにという思いを込めました。
なので、日本酒はそこまで詳しくない、でも日本酒が好きという女性たちが、女子会で日本酒を飲むシーンを想定していて、そこに向けて女子会のブログや動画を作ってプロモーションをかけました。
小林：プロモーションにはプレスリリースも有効ですよね。特にローカルプロダクトを扱っているなら、地元紙はうってつけです。地方紙は話題をすべてその地方のもので完結させるので、その分深く掘り下げて話を聞いてもらえる印象があります。この時、自分の商品を3行で説明できるようなキャッチフレーズを用意しておくと、興味を持ってもらいやすくなります。
樺沢：そして、ローカルから発信されたプレスリリースを東京のメディアが見ていることもあるので、とにかく数を打ってみるのがいいかなと考えています。
BASEからもプレスリリース配信連携サービスを通じて、プレスリリースが出せますので、ぜひチャレンジしてみてください。
お客様との距離を縮めるために、対面販売は必須
( https://www.toiro.tv/items/13500321 )
高価なプロダクトであったり食に関するプロダクトの場合には、ネット販売では、初めて購入するお客様は踏みとどまってしまうポイントになってしまうかもしれません。ここでは、お二人に「ネット販売に生かすためのオフライン販売」についてお話を伺いました。
小林：食品でも衣料品でも、一回目はネットで買いづらいという人も多いかと思います。
僕たちが大事にしているのは、なるべくお客様と会う機会を作るということです。展示販売会やポップアップを開催して、まずは実際に商品に触れてもらうきっかけを作っています。展示即売会では、実際にお客様に会えるので、どのような商品がほしいのか、お客様の声を聞くことができます。買う人の意見を聞くので、また買ってもらえるというサイクルができるようになりました。
樺沢：リアルこそが最大のメディアということですよね。ローカルプロダクトはウェブだけで完結しようとするのではなく、実際にお客様の声を聞く場面を作っていくのがとても大切です。お客様も、実際に作っている人と直接やり取りができるので、安心感と親近感をいだいてくださいます！
最後に
今回は、BASEとオーナーズとパートナーの共創によりブランド価値を高めていくプロジェクト「&BASE」パートナーとして新潟でご活躍しているお二人にローカルプロダクトを販売するショップが抱える悩みについてお話を伺いました。
ターゲットの選定やストーリー作り、SNS活用やポップアップショップの開催など、ぜひ参考にしてみてくださいね！
また、BASEでもショップオーナー様が渋谷マルイでポップアップショップを開催するスペース「SHIBUYA BASE」があります。
BASEでは、ショップオーナーの皆さまのためになる様々なセミナーやイベントを定期的に開催しています。
また、このように日本各地で活躍する地場の行政・法人・クリエーター・専門家とパートナーシップを結び、セミナーやイベントを通して地域におけるネット通販事業の支援活動を行っています。セミナー実施条件も非常に取り組みやすい内容になっており、パートナー特典もご用意していますので、ぜひこちらのサイトからお問い合わせください。
