BtoBのECとは？メリットやデメリットと構築方法を紹介

「BtoB」のECは「BtoC」のECと大きな違いがあります。この記事ではBtoB ECとBtoC ECの違いやBtoB ECのメリット・デメリットを紹介します。構築方法についても解説しているので、ぜひBtoBのECサイト（ネットショップ）開設の参考にしてみてください。

BtoBのECとは？

「BtoB」のECは、インターネットやECサイトで「Business to Business」、つまり企業間または法人間の取引を行うことを指します。たとえば、メーカーが卸売業者に商品を納品したり、卸売業者が小売店や飲食店に商品を卸したりなど、おもに顧客に商品が提供される前段階で行われる取引を、ECサイトなどを通じて行うのがBtoB ECです。

BtoBのECとその他のECとの違い

「BtoB」 ECと混同されやすい「BtoC」 ECは、企業間や法人間ではなく、企業や法人がECサイトなどを通して顧客に商品やサービスを提供することを指す言葉です。たとえばAmazonや楽天などのモール型ネットショップや、「BASE」などのネットショップ作成サービスで一般消費者向けに直接商品を販売するために開設したショップなどがBtoC ECに該当します。

また、近年話題になっているCtoC ECとは、個人や消費者同士がインターネット上で行う取引を意味する用語です。CtoC ECは「シェアリングエコノミー」ともいわれており、メルカリをはじめとしたフリマサイトを通した不用品販売や、ココナラなどのスキル提供サービスで行われる取引が該当します。

BtoBのEC市場規模が成長している背景

BtoBのEC市場規模は年々成長傾向にあります。その要因として挙げられるのは、時代の移り変わりや新たな取り組みです。BtoBのEC市場規模や今後の展望、市場規模が成長している理由について解説します。

BtoBのEC市場規模

経済産業省が公表した「令和4年度 電子商取引に関する市場調査報告書」によると、2022年のBtoC ECの市場規模が22兆7,449億円であるのに対し、BtoB ECの市場規模は420兆2,354億円となっており、BtoC ECの市場規模と比較するとおよそ19倍の大きな市場であるのがわかります。

BtoC-EC 市場規模の経年推移（単位：億円） 

BtoB-EC 市場規模の推移

また、前年比12.8％増という結果になっていることをはじめ、さまざまな業種で市場規模が拡大していることから見ても、BtoB ECの市場規模は今後の拡大傾向にあるといえます。

参考：令和4年度 電子商取引に関する市場調査報告書｜経済産業省

BtoBのEC市場が急成長中の理由

BtoBのEC市場が急成長しているおもな理由として、次の6つが挙げられます。

• 働き方改革による長時間労働の改善（残業時間の削減）
• ITインフラ整備が進んだことによる業務システムの改善
• モバイル端末をはじめとするデバイスの普及
• 感染症や紛争などの世界情勢を加味した「BCP（事業継続計画）」の重要性の高まり
• 日本政府によるDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進
• EC化率の高まりによるEC参入企業の増加

日本政府が進めている働き方改革やDX化の影響を受け、業務効率化ツールやシステムを導入し、長時間労働の改善を目指したり、生産性向上のための取り組みをはじめたりする企業が増えました。このことは、BtoBをはじめとするEC事業が拡大した理由の1つであるといわれています。

また、新型コロナウイルス感染症の拡大によって事業に大きな打撃を受けた企業も少なくありません。その他、紛争や自然災害など、不測の事態にみまわれたときにも時間や場所を問わずに事業を安定的に継続できるよう、在宅勤務や遠隔でも通常営業ができるBtoB ECに参入する企業が増えたのも1つの要因といえるでしょう。

BtoB ECのメリット・デメリット

BtoB ECは企業間の取引がスムーズに進められるため、システムを導入している企業も増えています。しかし、BtoB ECにはメリットが多い反面、デメリットも存在するので導入を検討している場合は両方の面を把握してから検討してみてください。

BtoB ECのメリット

BtoB ECのおもなメリットは次のとおりです。

• 受発注処理などの業務効率化
• 人材コストの削減
• ヒューマンエラーの防止
• 販路拡大による新規顧客の獲得

BtoB ECを取引先に利用してもらうことで、受発注に関わる顧客対応業務を効率化できます。たとえば電話応対やFAXの確認、データ入力、見積書や請求書といった書類作成など、受発注にはさまざまな業務が発生するため、担当者を複数人配置しているケースがほとんどです。

しかし、BtoB ECを導入することで、受発注に関わる多数の業務を効率化して人材コストを削減できるほか、入力ミスや確認ミスといったヒューマンエラーを防止することにもつながります。

BtoB ECのデメリット

BtoB ECのおもなデメリットは次のとおりです。

• ECサイト立ち上げのためのコスト発生
• 取引形態の変更による既存顧客へのサポート
• 社内の業務フロー変更やマニュアル作成の手間

BtoB ECを構築する方法はさまざまですが、少なからずコストが発生します。また、取引形態が変わったことによって既存顧客へのサポートを強化する必要があるため、新たに人材コストが発生する可能性もあるでしょう。

電話やFAXといった方法で取引していた場合、WebやITの知識が少ないケースも多々あるほか、システム変更への不満が出てしまう可能性もあるため、手厚いサポートが必要になります。くわえて、社内でもシステム変更による業務フローの変更や社内マニュアルの作成、研修などを実施して、業務をスムーズに進めるためのサポートを行わなければいけません。

どれほど綿密に準備をしても、従業員が新しいシステムに慣れるまでは時間がかかるということを理解しておきましょう。

BtoB ECサイトに必要な機能

BtoBのECサイトは、企業間または法人間の取引になるため、一般的なBtoCのECサイトにはない機能が必要となるケースがあります。BtoBのECサイトに必須となる機能を3つ紹介します。

顧客管理機能

BtoB取引では、顧客によって商品価格が異なることがあります。そのため、顧客ごとに価格や商品の表示が変更できる機能が備わっているのが一般的です。また、企業や法人によって担当者が複数存在するケースもあるため、部署や役職などの構造が把握できる機能が必要です。くわえて、顧客側は定期的に同じ商品を同じ条件で発注するケースが多いため、リピート注文に対応する機能があると顧客の手間を減らせます。

見積機能

見積機能は、見積書や領収書を自動で発行する機能です。たとえば商品をカートに入れた状態で自動的に見積書を発行し、すぐにダウンロードや保存ができる機能があれば、顧客の手間が省けるほか、顧客とやり取りする手間も省けます。また月末など、一定期間ごとの取引に関してまとめて請求する掛売りに対応している場合、請求書を発行できるタイミングも設定できると便利です。

承認機能

一般的にBtoBのECサイトでは、担当者1人の独断で発注することはほとんどありません。上長の承認を得たり、複数の役職者が段階を踏んで承認作業を行ったりするのが一般的です。そのため、企業別の承認体制に対応できる承認機能を搭載している必要があります。

BtoB ECサイトの種類

BtoBのECサイトは、おもに次の2種類に分けられます。

• クローズ型BtoB ECサイト
• スモールB型BtoB ECサイト

販売する商品やサービスによって販売方法や範囲を検討してみてください。

クローズ型BtoB ECサイト

クローズ型BtoB ECサイトは、既存の顧客など取引する相手を限定して公開するのが特徴です。IDやパスワードを設定してECサイトにアクセスできる顧客を制限し、新規顧客はアクセスできないような仕組みになっています。そのため、セキュリティ面で優れているのが大きなメリットです。リピーター獲得に特化したい場合や、既存のリピーターが多い場合におすすめの方法です。

スモールB型BtoB ECサイト

スモールB型BtoB ECサイトは、営業担当者がアプローチするのが難しい、遠方企業や小口取引を希望する新規顧客開拓を目的としているのが特徴です。クローズ型BtoB ECサイトとは違い、誰でもアクセスできるような仕組みになっているため、販路を大きく拡大できる可能性があります。

ただし、顧客の信頼性が精査できないことがデメリットです。そのため、最近では誰でもアクセスできるものの、会員登録申請を承認された顧客のみ商品の閲覧や購入ができる「半クローズド（セミクローズド）型」のECサイトも増えています。

BtoB ECサイトの構築方法

BtoBのECサイトを構築する方法は、おもに次の4つです。

• ASP型
• パッケージ型
• フルスクラッチ型
• モール型

それぞれコストや機能面が異なるので、自社のブランドや取引先との相性を踏まえた上で検討してみてください。

ASP型

「ASP（Application Service Provider）型」とは、サービス提供者からECサイト構築に必要なシステムをレンタルして開設する方法です。代表的なサービスとして、BASEやカラーミーショップなどが挙げられます。ASP型はシステムやサーバーを構築する必要がないほか、初期費用や月額費用が無料など、コストを抑えて開設できるのが大きな魅力です。機能面やデザイン面においても、さまざまな顧客が使いやすいシンプルで直感的なUIを採用しているケースが多いので、試行錯誤しなくても顧客が使いやすいECサイトを開設できます。

パッケージ型

「パッケージ型」はECサイト運営に必要なシステムや機能を搭載したカートシステムをサービス提供者から購入し、構築する方法です。パッケージ型は自社ブランドや取引先にあった機能やデザインにカスタマイズできるなど、自由度の高さが魅力です。また、自社に設置したサーバーで運用を行えば、一定以上のセキュリティを確保できるというメリットがあります。導入サポートやメンテナンスもサービス提供者が行ってくれるため、ゼロからシステムを構築する必要もありません。ただし、導入コストに数百万円かかることもあるので、初期費用を抑えたい人には不向きといえます。

フルスクラッチ型

「フルスクラッチ型」はBtoBのECサイトを、自社でゼロから構築する方法です。システムの機能からデザインまで、すべて自社の意向で進められるため、ほかにはない独自性のあるサービスを顧客に提供できるというメリットがあります。しかし、フルスクラッチ型は完成までに莫大な資金と時間がかかることもあるため、短期間かつコストを抑えて開設したい場合はおすすめできません。

モール型

「モール型」とは、Amazonや楽天市場など、ネット上のショッピングモールにテナントとして出店する方法です。モール自体にたくさんの利用者が集まるため、集客面で恩恵を受けられるのが大きなメリットとして挙げられます。ECサイトのデザインや機能面が制限されるほか、ショップ数が多いため埋もれてしまう可能性があることがデメリットです。しかし、専門的な知識がなくても手軽に商品を出品できる強みもあります。

まとめ

BtoC ECサイトは取引の対象が顧客であるのに対して、BtoB ECサイトの対象は企業や法人などになります。BtoB ECサイトの種類は多数ありますが、コストや運営のしやすさを加味するとASP型がおすすめです。

ASP型ネットショップ作成サービスで数多くの方に選ばれている「BASE」には、「シークレットEC」という機能があります。パスワードを知っている人だけがショップにアクセスできるため、クローズ型BtoB ECを検討している場合にもおすすめです。無料でネットショップを開設できるほか、豊富な機能が無料で活用できるので、コストを抑えて効率的にショップ運営したい方はぜひBASEを検討してみてください。