※本記事は2018年4月11日に開催された『BASEショップオーナーに聞く！〜Instagram活用術〜』セミナーの内容を一部編集したものです。
- スピーカー：KENVY 塚原健 氏／TASTY BLUE 阿部大輔 氏
- モデレーター：BASE 株式会社 BASE Business Division 今村健一
目次
Instagramを活用した集客に長けた人気BASEショップオーナーが登壇
塚原健氏（以下、塚原） はじめまして。KENVYというブランドでメンズ服を販売している塚原と申します。よろしくお願いします。BASEは２年半くらい使っていて、BASEアプリのフォロワーは約4,000人くらいです。
阿部大輔氏（以下、阿部） はじめまして。TASTY BLUEの代表をしております、阿部と申します。よろしくお願いします。僕の方は約３年くらいBASEを使っているので、今日は有益な話を伝えられればと思っております。
Instagramを取り巻くSNSの現状
今村健一（以下、今村） BASEを使ってる皆さんは集客するうえで各SNSを活用していると思いますので、SNSの現状について簡単に振り返ってみましょう。
まず、Instagramですが日本国内の月間アクティブユーザーが約2,000万人と言われております。特に内閣府が2017年8月に公表した17年4〜6月期の実質GDPでは、InstagramなどのSNSが個人消費を牽引したのではないかと囁かれたり、2017年の流行語大賞で『インスタ映え』が年間大賞になったりしたので、盛り上がりを肌で感じている方も多いのではないかと思います。
実際にBASEでも売上が好調なショップはTwitterやFacebookを活用されている方もいますが、特にInstagramを上手く活用して集客している傾向があります。
SNS投稿をきっかけに商品購入!?
引用：マーケティングリサーチキャンプ『Eコマース＆アプリコマース月次定点調査（2018年2月度）』
今村 SNSを起点として商品購入に至るという調査もあって、特に10代、20代女性の一部はInstagramでファッション関連の情報を探したりして購買の参考にしているとありますが、お二人もこういった時代の変化は感じていますか？
塚原 僕のInstagramのフォロワーは約96,000人で、この調査にある女性よりも男性のフォロワー比率が70〜80%と高いのですが、それでも購買に繋がっていると感じています。
阿部 そうですね。TASTY BLUEの商品展開には女性でも使えるものもありますが、Instagramに僕自身がでているので男性のフォロワーのほうが多いというのが現状ですね。
いいねとフォロワーはお金で買っても意味は無い
今村 Instagramを使う上で押さえるべきポイントとして『いいねとフォロワーはお金で買っても意味は無い』というテーマをあげていただいたんですが、どういうことですか？
塚原 今、俗にいうインスタグラマーと呼ばれる人達が注目されていることもあってか、“フォロワーが多ければ多いほど信用される”という風潮があって、プロモーションのためにフォロワーを買おうとか、売ろうみたいな業者がいますが、アクティブでなかったりに明らかに無関係な外人とか怪しいフォロワーを買い集めても不信感が募るだけで逆効果なので、フォロワーは地道に努力して増やしていこうということが大前提ですね。
今村 リアルなファン（フォロワー）じゃないと無意味ということでしょうか？
塚原 今の時代ってプチプラって言葉が流行って安くても質の良いファストファッションがリアルでもネットでも買えるじゃないですか。
そんな世の中で（BASEを使っている）僕らのような個人のショップで買い物してもらうためには、どんな良いものを作っていても発信力がなければ知られないし買ってもらえないし、『この人が作ってる服だから買いたい』って思ってもわらないとダメというか。
あとは親近感。有名人だとかけ離れた存在すぎるけれど、フォロワーになってくれた方たちと共にショップも伸びっていくといった、ファンづくりが大切ですね。リピーターになってもらうためには。
Instagramのフォロワー数だけで判断してはダメ
阿部 もちろん、ファンづくりというのが大前提にあって、そのために商品力も大事にしていて。
興味本位だけでInstagramを見ている人もいれば、本当に商品が好きで買いたくてと購買意欲を持ってInstagramを見ている人もいるので、Instagramのフォロワー数だけで判断するんじゃなくて、例えばBASEアプリのフォロワー数はもちろん、僕の場合はLINE＠も活用しているので、その登録数とかで複合的にリアルなファンを把握することを大切にしていますね。
そうすることによって商品の発注数を試算することに繋がって、結果的に在庫数のコントロールにもなるんで大事ですね、そこは。
いいねの増やし方
1.いいねするといいねを返してくれる習性を利用する
塚原 フォローしてもらうためには写真を投稿しているだけではダメで、『こういったアカウントがあるんだよ』と知ってもらうために、いいねを自分からもしていくことが大事ですね。
一度しかいいねしないとか、手当たり次第いいねすることかではなく、自分が本当にいいなと思った写真や自分に似た系統の写真であったりとかに、いいねして回るといいねも返ってきやすいですね。共感できる感性のアカウントと出会うことが大切かと。
2.いいねされやすい写真とは？
塚原 人物を撮る時は何を主体に撮るかっていうのを決めています。
この投稿は約2,500いいねされていて他の投稿よりもいいね数が多いんですが、理由としては、僕が立ってる位置が中心じゃなくてちょっと左にいるんですね。
人間って正方形の写真を見る時に若干左と若干右に眼がいくらしいんです。なので、主体にしたいものを僕はここに置くようにしています。
阿部 実は僕も着画は中心をズラして撮影しています。綺麗にまとまりすぎてるより、ちょっとズラして撮影するほうが雰囲気があると感じるので。
あとは着画を撮る時、被写体の髪型等も含めてちゃんと撮影したパターンと、顔から下を撮影したパターン、２つの写真を用意したり、『帽子を被っている場合はこんな服が合いますよ』とか『サングラスとこの服合わせたらいいですよ』とか、トータルコーディネートな写真とそれが無い写真、両方を投稿するようにしていますね。
ブランドのコンセプト自体は『海を感じられるもの』ですが、海っぽい写真と都会的な写真、雰囲気も２パターン用意してフォロワーがイメージをかきたてやすいように工夫していますよ。
逆に物撮りの場合は商品自体を撮る場合は背景に余計なものを入れず、商品にフォーカスが当たるように心がけています。
塚原 商品だけを撮影する場合、手の込んだ背景にしていた時期とシンプルに変えた今とでは売上が約1.5倍変わりましたね。
背景も大事だとは思うんですけど、背景が主体ではないので。背景が良すぎたら背景に目がいっちゃうんですよ。目的によって変わってくるかとは思いますが物撮りするうえではシンプルな背景というのは大事だとは思います。
阿部 あとやっぱり暗い写真はダメですね。彩度をあげるだけで写真が明るくなるので、そういう部分は大切していますね。暗い写真よりも明るい写真のほうが見やすいというか、商品が映える。
今村 特別な加工はされないんですか？
阿部 加工に関しては個人のアカウントとブランドのアカウントで使い分けています。ブランドのアカウントをフォローしてくれている人たちは、ブランドや商品を気に入ってくれている購買意欲のあるファンだという考えなので、必ずフィルター無しで明るさだけ調整するようにしていています。商品の色味が正確にわかるように。
個人のアカウントではフィルターをかけて雰囲気だしたりとかして差別化して。
3.フォロワーの増やし方
ある程度のフォロワー数に達するまでは自分からフォローする
塚原 フォローしないとフォローバックされないというのも現実としてあるので、フォローしていくんですけれど、フォローする基準っていうのを考えています。
例えばフォロー数とフォロワー数が同じくらいアカウントはフォローバック率が高い。
逆に5,000人フォロワーがいるのにフォロー数0みたいなアカウントはフォローバックされる可能性は低い、とか。
５人、フォロワーを増やそうと思ったら、20〜30人にいいねを押す努力は必ですね。５人にいいね押して５人がフォローしてくれるなんてないので。地道な活動は最初は必要ですね。
・最低2日に一回ポストする
塚原 基本的には１日１投稿が理想かなと。そうしないと忘れられてしまう可能性がありますし、フォロワーがたくさんいるなら投稿を楽しみに待っていてくれるのかもしれないし。
時間のない場合は投稿用の写真をあらかじめ撮りためておけばいいと思います。
今村 ちなみにお二人以外でも人気のBASEショップのほとんどが毎日、Instagramを投稿しているので、ここは凄く重要なポイントだと思います。
・自分のファンの特性を知る
塚原 僕を例にすると、当初は自分の好きなファッションを軸に投稿して同じファッションが好きな人達と繋がっていきました。メジャーなファッションだけではなく、ニッチなファッションも投稿してみたこともあったんですが、それはあまり反応が良くなかったので『どうしてこれの投稿はいいねが多いのにこっちの投稿は少ないんだろう』っていうのを分析するようにもなりました。特にフォロワーが1,000人を超えてからは次は10,000人を目指そう考えて、本気でやりましたね。
阿部 自分が投稿してく中でどんな写真にいいねがつきやすいのかっていうのは統計をとって、いいねが多い写真につけていたハッシュタグを自分でも見て、気に入った写真にいいねをつけて回ることもあります。
今村 フォロワー数よりもフォロー数が多いとダサいみたいな考えを持ちのショップオーナーさんもいますますが、集客ができない＝売り上げに繋がっていかないので、最初はある程度は自身のほうからいいねしたりフォローしたりして、それに対して共感してもらえるフォロワーを増やすということのほうが大事なんですね。
フォロワー10,000人を目指すより5,000人のフォロワーでいいね1,500を目指せ
塚原 今からInstagramを始めるのであればフォロワー数より、いいね数を意識したほうが良いと思います。どういう写真が見られていていいねされているのかをインサイトを使って研究したほうがいいのかな。
特にハッシュタグ検索の際に表示される『人気投稿』の９枠に載るとフォロワーが増える傾向にあるので、人気投稿に載るように投稿するっていうのもフォロワーを増やすコツですかね。投稿の時間を意識したりとか。
今村 そのためにはエンゲージメントを高める必要があるかと思いますが、他にどんなことに意識すればいいですか？
塚原 そうですね、Instagramにはフォロー中の人たちがどんな投稿にいいねしているのか見られる画面もあるので、いいねをもらうことによって結果的に、非フォロワーにも認知が拡がる可能性が高まるので、いいねが集まるような投稿にフォーカスを当てて投稿していくほうがいいかなと思います。
そのためには、目安としてフォロワーの30%くらいの数、いいねもらえると良い気がします。今、Instagramのユーザー自体が飽和状態だと思うので30%でも、差別化した投稿でないといいねしてもらうのは難しいと思いますが。
今村 いいね数ではなくリーチ数の目安はありますか？
阿部 目安ではないんですが、リーチ数（投稿をみたユニークアカウント数）を高めるには、例えば黒い背景に黒い服という写真を投稿しても目に止まらないので、やはり背景と被写体に差をつけた写真のほうが目に止まりやすいでしょうね。
塚原 フォロワー数に関しては増減していくものなので、フォロワー数が減ってもあまり気にしないことが大切かなと。いいねもリーチも購入にも繋がらないフォロワーなら気にしていても仕方ないので。フォロワー数だけで目立ちたいならまだしも、ショップのプロモーションとして活用している以上、最終目標は購入なので。
Instagramのインサイトは大事か？
今村 Instagramのインサイトを使えば、曜日やターゲット層を分析することも可能になりますが、そういった情報は運用に役立てていますか？
塚原 僕は毎日投稿しているので曜日は気にしていませんが、投稿時間を大事にしています。例えば会社員の通勤時間に投稿するとか、所謂、ゴールデンタイムと呼ばれてる時間帯にイチオシの商品写真を投稿してみるとか。
阿部 僕の場合で言うと日曜日に見られている頻度が高いので、日曜日と決めていますね。あと、4〜5ショップくらいの競合や類似ブランドをチェックしていて、その投稿が多い日は避けています。
塚原 あと細かいところだと給料日の前後に投稿するようにしています。BASEってコンビニ決済の場合は５日間、銀行振込だったら５営業日の支払い猶予期間があるじゃないですか？ なので僕その猶予期間を考慮した給料日前後になるべく商品を出すことが多いですね。KENVYの商品は単価も高いので余計に考慮しています。
ハッシュタグについて
今村 『ググる』よりも『タグる』なんて話題もありますが、お二人はどのようにハッシュタグを活用していますか？
塚原 投稿数が100万超えているようなハッシュタグだと人気投稿にも入りづらいし、どんどん流れていくので、芸能人なんかがつけている長いハッシュタグとかあるじゃないですか？ ああいうあまり投稿されていないけど、一定数見る人がいそうなハッシュタグもオススメかなと思います。
あとは毎回必ずつけるハッシュタグというものを持っておくといいと思います。そのハッシュタグを毎回検索している人には憶えてもらえるので。
自分よりフォロワーが多い人やいいねの多い投稿にどんなハッシュタグがついているのか調べるなんてもアリですね。
阿部 僕は広告感を避けるためにブランドのアカウントのほうはハッシュタグをつけていないんですが、個人のアカウントのほうは結構な数のハッシュタグを付けていますね。個人アカウント経由でもハッシュタグで繋がっていればブランドのアカウントに気づいてもらえるので。
以前までは英語のハッシュタグを使っていたんですが、それだと購入にあまりつながらない海外の人に多くリーチしてしまうので、最近では日本語のハッシュタグをつけるように気をつけています。
あとは必ず、ハッシュタグに自分のブランド #tastyblue を定期的に巡回して、投稿してくれてる人にはいいね返しますし。
塚原 やっぱり僕らみたいな個人が販売していくうえで一番大事なことって、お客さんへの気遣いだったりとか対応だと思うんですよ。
例えば、◯◯で買い物しましたって投稿してくれているのに、その後なんにもないと寂しいと思うんですよね。いかにリピーターというかファンとの絆を築いていくのか。アフターケアをしっかりしておかないと、Instagramが飽和して競合がひしめき合ってる中、厳しいかなと。
Instagramとテーマとコンセプト設計
今村 お二人も投稿する上ではInstagram全体のテーマやコンセプトは意識してらっしゃいますか？
塚原 テーマを作るって難しいと思うんですよ。漠然とファッションが好きだけど統一感が出せなかったり。でもInstagramって自分を表現するためのツールだと思うので“こういう自分になりたい”っていうのをテーマにしてみるのが大事かなと思います。理想のブランド、理想の自分像っていうのをテーマにするのが良いのかなっていう感じです。
阿部 全ての写真がそういうわけじゃないですけど、アパレルに特化したInstagramにしたいというのがあるので、料理の写真とかはいれません。それでフォロワーが減ったこともあるので…。
統一感を出すということで、アパレル、洋服、自分のブランドのものしか投稿しない。
個人のアカウントで『どうしてもこの料理を載せたい』っていうのがもしあれば、それはストーリーズで投稿するとか、写真の場合だとちょっと片隅に写り込ませるだけとか。なにかしら自分の商品をメインにした投稿するってことは心がけています。
今村 最新の投稿１〜９件までを見てそのアカウントの世界観を感じ取るといった説もありますが？
塚原 人間にも第一印象があるように、Instagramのアカウントにも第一印象はあると思います。なので最新から９枚までの写真は良い写真にしておいたほうが無難でしょうし、反応の悪かったイマイチな投稿は削除して、アカウントのクオリティを保つのも大事だと思いますね。
阿部 そうですね。いいねが少ないものは消したりしてますね。印象があまり良くなかったりするので、最初に目に入るところはよくしておくっていうのは大事かなと思います。
今村 お二人のなかでもそれぞれのテーマや方向性をしっかり決めて運用されているということですね。
この図ではInstagramは『 』みたいなものってと敢えて空欄にしていますが、ここは皆様で研究してっブランド独自の世界観を作っていこうということですね！
