日本全国のEC活性化を支えるローカル特化型プロジェクト「&BASE（アンドベイス）」のオフィシャルパートナー、株式会社キースタッフが運営する飲食施設「食と農の交流 エクセレントローカル」にて、野口朋宏 代表取締役社長に食品関連のECで売れる人と売れない人の違いとアドバイスに関してお聞きしました。
目次
ーー事業内容を教えてください
当社は「食と農をマーケティングする」をキャッチコピーに食と農の世界で様々な商材の商品開発のお手伝いをしています。
創業者が味の素株式会社の商品開発出身で昨年で創業20年を迎えました。
具体的には農業従事者または新規事業者に対してゼロからレシピ開発や品質管理はもちろん、パッケージデザインなどトータルでの商品開発を並走して行っています。
また商品を開発して終わりではなく、店舗やバイヤー、百貨店などとのコネクションを活かした販路開拓支援も行っています。
ーー販路開拓もされているとのことですが、食品関連の商材をネットでも売っていこうという風潮はいつ頃から感じ始めましたか？
私がキースタッフに入社したのは2005年なのですが、その頃には既に食品関連でもネット販売を始めているところは始めていました。
ただ、その頃はネットショップを開設するサービスは限られていましたし、コストもかなりかかりました。また事例やセミナーなど周辺情報も乏しかったので「やりましょう！」と提案しても二の足を踏む方が多かった記憶があります。2012年頃でしょうか、安価なネットショップ作成サービスの認知度もあがり提案しやすくなったのは。ちょうどその頃にとある漁協の通販サイトを立ち上げたんですが、売れ行きは思ったほど良くなかったです。「ネットで食品を売りたい」というニーズと「ネットで食品を買いたい」というニーズがまだ比例していなかったように思います。「都会ではネット通販が流行っているぞ！」と聞いて、なんとなく手を出した人が多かった印象です。
ーーキースタッフがBASEを知ったキッカケは？
結局、イニシャルコストにしろランニングコストにしろ資金を投じてネットショップの開設を提案しても、知識習得やリソース確保がままならないのであれば売上予測もつかず、結果的にコストを回収するまでに時間がかかってしまうことが問題の1つだと考えるように至った矢先、クチコミでBASEを知りました。
キースタッフが携わったBASE案件一部紹介
パッケージデザインの業務をだけを引き受けて「あとはリアルな販路に乗せてください」だけで売れる時代でもないので積極的にBASEを活用したネットでの販路拡大の提案もしています。
キースタッフではBASEをSNSと同等のツールだと捉えています。InstagramやTwitter、Facebookなど無料で使えるSNSを駆使して店舗や商品のプロモーションを仕掛けるのであれば、同じく無料でネットショップが開設できるBASEを用意してプロモーションの出口を用意しておこうよということですね。
ーー売れる人と売れない人の違いを教えてください
「好きか嫌いか」でしょうか？
そもそもですがインターネットやネットショップ運営に抵抗感を持っていたら、SNSプロモーションもしないでしょうし、せっかく作ったネットショップにログインもしないですよね、きっと。
またツールのみならず「自分の商品が本当に好きか？」という本質的な部分もありますね。「本当に好きで売りたい」と思っているのか？ 商品に自信を持っているか否かです。
「作ったらゴールだ」と思っている人が多いような気がします。
自分の意見はないまま、とりあえずデザイナーにデザインだけしてもらって、レシピは専門家にもらって商品開発した結果、自分ではストーリーもキャッチコピーも書けない商品が生まれて、結果的に売るための提案ができなくなるという。
逆に自社の商品を愛している人はInstagramの投稿一つとっても一生懸命です。
商品そのものだけを撮影するわけではなく、朝食に利用した場合のシーンとか「こんなふうに食してほしい、味わってほしい」という提案、気持ちを込めていますね。
ーー食品関連のBASEオーナーズにアドバイスを
「食品＝健康志向」という側面もあるので、お客様が気にされる栄養成分などを商品ページにきちんと記載することはもちろん、商品そのものだけの写真以外にも例えば農作業の風景であるとか生産者の人となりやこだわりが垣間見えるもの。
買う側も「人」なので売る側も「人」であることを伝えたほうが良いですね。物産展で故郷の生産者に出会ったら思わず買ってしまったりしませんか？
最近はいかにも昔ながらの地場産品とわかるようなパッケージに惹かれる層と逆に都会っぽいお洒落なパッケージに惹かれる層にお客様の嗜好が別れてきているよう気がするので、大量生産品でないのであれば、ドレッシングなどの容器に貼付するパッケージを数パターン用意してみてお客様の温度感を図るというのもありかもしれません。
以前、行った「フード関連商品をネットで販売する際に学んでおきたいブランディング手法」というBASEセミナーでもブランディングなどのヒントについて話しているのでぜひ一度ご覧ください。
