「マーケティング」は、商品やサービスを効率的に販売するために欠かすことのできない取り組みです。インターネットを通じた買い物が一般的になった現代においては、ネットショップ（ECサイト）の特徴を踏まえた上でマーケティングの施策を立てることが非常に重要です。
では、ECマーケティングとは、実際に何をどのように行うものなのでしょうか。この記事では、ECマーケティングの基本的な考え方や一般的なマーケティングとの違い、 ECマーケティングの具体的な施策などについて解説していきます。
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目次
ECマーケティングとは？
商品やサービスを多くの人に広めていくためには、マーケティングが必要不可欠です。では一般的なマーケティングとECマーケティングでは、どのような違いがあるのでしょうか。
ECマーケティングの概要
「ECマーケティング」とは、ネットショップ（ECサイト）に特化したマーケティングのことを指す言葉です。似たような言葉に「Webマーケティング」がありますが、Webマーケティングは顧客に商品やサービスを知ってもらったり、購入してもらったりすることを目的としたオンラインでのマーケティングを意味します。Webマーケティングの中でも、ネットショップに特化したのがECマーケティングです。
一般的なマーケティングとは？
一般的なマーケティングは、次のような流れで進めます。
- 市場分析（市場全体の規模感を調べ、競合をピックアップ）
- セグメンテーション（さまざまな基準によって市場や顧客をいくつかのグループに分ける）
- ターゲティング（自分たちの商品やサービスを誰に向けて売っていくのかを設定）
- 施策を立案し実行計画を策定
- 施策を実行
- 結果を評価
施策の実行と結果の評価は、たとえば実店舗に来店した顧客の行動を分析し、新しい商品の開発や仕入れ、店頭のディスプレイなどに反映させるなどのアプローチが例として挙げられます。
ECマーケティングでできること
ECマーケティングは、従来のマーケティングとどのような点で異なるのでしょうか。こちらでは、3つの大きく異なる点について解説していきます。
国内だけでなく世界も対象
ECマーケティングは、インターネットが届くあらゆる地域が対象です。つまり、世界中の顧客に向けてアプローチするのがECマーケティングです。日本の商品を海外に向けて販売する、あるいは海外の商品を日本に輸入して販売するといったことができるのは、ECマーケティングの大きな強みです。
対面ではなくオンラインでの接客
実店舗で商品を販売する場合、顧客と直接対面して接客することになります。しかし、ECマーケティングはオンラインで顧客とコミュニケーションを図るため、対面で接客することはありません。そのため、実店舗よりも多くの顧客にアプローチすることが可能です。一方で対面の接客がない分、実店舗での販売とは異なる接客を意識してマーケティングの施策を検討したり、ネットショップのユーザビリティを高めたりすることが大切です。
顧客の行動などをデータで把握できる
インターネット上では、顧客がどのサイトにアクセスしてどのような行動を取ったのかを把握できます。ネットショップにアクセスした顧客の行動履歴や購買履歴などのデータを収集し、分析してニーズや嗜好をより正確に把握できるのは、ECマーケティングの強みです。データを分析することで、自分たちが運営しているネットショップの課題や問題点が見つかりやすくなり、結果として商品の購入率の向上などにつながります。
ネットショップ作成サービス「BASE」は、マーケティングの機能が充実しています。アンケートの機能では、商品の購入者の年齢層やショップを知ったきっかけ、意見や要望などの質問を簡単に設けられます。
具体的なECマーケティングの施策
ひと口にECマーケティングと言っても、施策は多岐にわたります。たとえば集客を目的とした場合は、SEOやネット広告などさまざまです。ECマーケティングで行われる具体的な施策について、代表的なものを取り上げて解説していきます。
集客
ネットショップは、街中にある実店舗とは異なり、顧客に偶然見つけてもらえる可能性は非常に低いと言えます。そのため、ECマーケティングは集客が大切です。ECマーケティングにおける代表的な集客の方法は、以下の通りです。
- SEO対策
SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、GoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンで特定のワードを検索したときに、自社サイトが上位に表示されるようにする対策のことです。検索エンジンで上位に表示されれば、自社の商品やサービスに興味を持つ人がアクセスする確率が上がり、購入してもらえる可能性も高まります。
- インターネット広告
インターネット広告は、顧客の検索履歴や購買履歴などをもとに、ターゲットとなるグループに直接広告を届ける手法です。代表的なものとしては、GoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンで、検索結果上部にテキスト形式の広告を表示する「リスティング広告」があります。また、さまざまなWebサイトの広告枠にバナーの形で表示される「ディスプレイ広告」も代表例です。
広告を活用するとネットショップにまだアクセスしたことがない人にアプローチできるため、新規顧客の獲得に効果的な手法です。
- アクセスデータ分析
アクセスデータ分析は、Webサイトやネットショップを訪問する人の行動や嗜好などのデータを分析して、効果的なECマーケティング施策の立案につなげる取り組みです。アクセス解析ツールを使うことで、ネットショップの訪問者数、ページの滞在時間、離脱率、コンバージョン率、検索されたキーワードなどさまざまなデータを収集できます。データをもとに仮説を立て、より効果が出るネットショップへと改善していくための施策と言えます。
CVR向上
CVR（Conversion Rate）とは、Webサイトにアクセスした人がコンバージョン（目的とする行動）に至った割合のことで、ネットショップの場合は、購入や契約のことを指します。 ECマーケティングでは、サイトの訪問者数の増加はもちろん、実際に購入してもらうための施策を考えることも大切です。
- 見やすい・買いやすいUIにする
UIとは「User Interface」のことで、Webサイトを訪れた人が目にする部分を意味しています。ネットショップのレイアウトや文字のサイズ、各種ボタンなどのデザインがそれにあたります。UIの設計は、サイトの操作性はもちろん、「探している商品がすぐに見つかった」といった満足度にもつながるため、サイトを構築する上で重要な要素です。
- LPO
LPOは「Landing Page Optimization」の略で、ランディングページの最適化という意味を持っています。ランディングページとは、ネット広告やメールなどを見た人が直接訪問するページで、コンバージョンにつなげる役割があります。LPOは、ランディングページを通した会員登録や問い合わせ、購入などの確率を高めるための取り組みのことです。ランディングページを訪れた人の行動を分析して、途中で離脱されることなくコンバージョンに達するように改善していきます。
- サイトの機能の充実
サイトの機能が充実しているかどうかで、コンバージョン率は大きく変わります。そのため、より使いやすい機能を搭載していく努力も欠かせません。たとえば、サイト内検索機能があれば、探している商品や情報をすぐに見つけることが可能です。
また、顧客がカートに商品を入れた状態でサイトを離れてしまう 「カゴ落ち」の対策として、再度の購入を促す機能を搭載しているサービスもあります。たとえばBASEには「買い忘れ防止メール」という機能があり、カゴ落ち状態の顧客へ自動でメールを送れます。設定画面のチェックボックスをクリックするだけで、設定は完了で、料金もかかりません。
リピーターの獲得
ネットショップを成功させるには、新規顧客を獲得し続けることだけではなく、多くのリピーターの存在も必要です。リピーターが多いと売上が安定し、集客にかかるコストも抑えられます。リピーターを獲得するためのECマーケティングの施策としては、主に以下のようなアプローチがあります。
- リマーケティング広告
過去にネットショップを訪問したことがある人に再訪問を促すための広告が、リマーケティング広告です。一度でもネットショップを訪れた相手であれば、広告を表示させることが可能です。すでに自社の商品やサービスに興味を持っている可能性が高い人に対するアプローチなので、高い費用対効果を期待できます。
- メールマガジンの配信
メールマガジン（メルマガ）は、ネットショップで過去に商品を購入した顧客や、会員登録をしている人に対してメールを配信する施策です。新商品の情報、セールやキャンペーンのお知らせ、メルマガを見た人だけが利用できるクーポンの提供など、メルマガでは有益な情報を伝えられます。
メルマガは自社のターゲットとなる顧客に適切なタイミングで情報を伝えられますが、あまりにも頻繁に送られてくると顧客はしつこいと感じてしまう可能性があるため、適度な間隔で配信することが大切です。
- 会員特典の活用
顧客に対して、サイト内で買い物をした際に会員ポイントを付与したり、次に商品を購入する際に利用できるクーポンを配布したりと、会員特典を活用したリピーター獲得の手法もあります。顧客にとって魅力的な特典であれば購買意欲を高められ、売上アップにもつながるでしょう。
BASEでは、「メンバーシップApp」という機能を使うことで、会員特典の付与などが行えるようになります。実際に発送が必要なノベルティや発送の必要がないクーポン・チケットまで、さまざまな特典を自由に設定できる仕組みです。ショップに対する愛着や信頼（顧客ロイヤルティ）を醸成できます。
ECマーケティングでよくある課題
ネットショップを成功させるためには、ECマーケティングに積極的に取り組んでいくことは非常に大切です。しかし、実際に想定したような成果が出るとは限りません。ECマーケティングを実施する上で直面しやすい課題について、見ていきましょう。
期待していたほど集客が伸びない
ネットショップを開設したものの、思っていたほど集客ができず、売上が伸びないといったことは、ECマーケティングによく見られる課題です。
そうした課題に対してBASEでは、InstagramやTikTok、Google などと連携して広告を出稿する機能があるため、より多くの人に自分のネットショップをアピールすることが可能です。また、BASEには約210万のショップ（※2023年12月時点）が開設されており、数あるネットショップ作成サービスでも高い知名度があります。その分、BASEを通じて買い物をする人も多く、自分のショップを見つけてもらえる可能性も高くなります。
業務量が多くしっかり対応できない
ECのマーケットは年々拡大しています。その分、ネットショップ運営業務を担当している人の負担も増加する傾向にあります。
BASEはネットショップの集客や販促、マーケティング、顧客管理、運営の効率化などの機能が充実しています。また、管理画面はシンプルで直感的な操作ができるのも強みです。このようにBASEであれば、未経験からでもECマーケティングの業務に効率的に取り組んでいけます。
まとめ
ECマーケティングは、インターネットでの販売促進のために行われる取り組みです。SEO対策やネット広告、データ分析など、目的によってさまざまなアプローチがあります。ネットショップで安定的に成果を残したり、より多くの顧客を獲得して売上を伸ばしたりするには、まずはECマーケティングについての理解を深めることが大切です。その上で、自社のネットショップの現状や課題を把握し、適切な施策を立て、成果が出るように根気強く取り組んでいきましょう。
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