これさえおさえれば大丈夫、広告集客の核心的なポイント

これさえおさえれば大丈夫、広告集客の核心的なポイント

更新日 : 2021/11/12
投稿日 : 2021/11/12

前回の記事の記事では、顧客の購買行動に基づいた、「集客」の戦略を立てる方法の流れの6ステップのうち、3つ目の「予算を決める」までをご紹介しました。

今回の記事では、残りの3ステップを紹介していきます。以下、おさらいをかねて、6ステップをあらためて振り返ります。

1.ターゲットを明確にする
2.達成したい目標(売上など)を設定する
3.予算を決める
4.ターゲットに合う「集客」の手法を選択し、施策を実施する
5.「集客」目標に対する実績を確認する
6.PDCAサイクルを回し、目標達成を目指す

まず、「広告集客の核心的なポイント」と題してはいますが、集客に広告はマストではありません。集客の戦略と費用の考え方でお伝えした目標を、広告なしでも達成できるようであれば、限りある予算をわざわざ使う必要はありません。

一方、「より高い目標を達成したい」「予算を広告に活用し、顧客獲得を最大化したい」など、目的が明確であれば、「広告」をうまく活用することが目標達成につながります。

基本となるポイントをおさえ、広告集客を成功させましょう。

「集客」の戦略作りの流れと、予算の決め方

4. ターゲットに合う「集客」の手法を選択し、施策を実施する

1回目の記事では、ショップのターゲットを明確にしました。そして、2回目の記事では、ターゲットのファネルを明らかにし、プロモーションのターゲットを明確にしました。

もし、まだ1回目2回目の記事を読まれてない方は、先にそちらを読んで、プロモーションのターゲットを明確化してから、このステップに進まれることをおすすめします。ターゲットとする顧客によって、ふだん目にする媒体(テレビ・SNS・新聞・雑誌など)は異なるため、ターゲットを決め、最適な媒体を選ばないと、広告費用を無駄にしてしまう可能性が高まってしまうからです。

とはいえ、ショップごとにターゲットとなる顧客は異なるため、ここでは、顧客の購買フェーズに合わせた施策をみていきたいと思います。

ターゲットとなる顧客は、購入に至るにつれて、じょじょにその対象が絞り込まれていきます。この顧客の購買フェーズに合わせた施策を決め、適切におこない、効果を測定し、改善する、というPCRのサイクルを回していくことが、もっとも重要になってきます。

それでは、各フェーズごとにおこなうべき、代表的な集客施策を見ていきましょう。

4-1. 潜在顧客の「認知」を得る、第1フェーズ

購買フェーズの入り口となるのが、「認知」の獲得です。いくら商品に自信があり、ほんとうによいものを提供していたとしても、顧客に認知してもらえないことには、購入には至りません。潜在顧客に対して、その存在を知ってもらう集客施策をおこなっていきましょう。

SNSの運用

SNSはいまや、日常生活の中でなくてはならないサービスです。主要SNSである、LINEやTwitter、Instagram、Facebook、そして最近ではTiktokなど、種類もさまざまです。

ネットショップのマーケティング活動においても、認知の獲得からファン化まで、幅広い役割を担うことができます。つまり、購買フェーズのすべての段階で、効果をもたらすことができる施策であり、予算も0円からはじめられます。もっとも注力すべき施策、といっても過言ではありません。

各SNSで重要なのは、「ターゲットとなる顧客」に対し、「何を」伝えたいのか。そしてそれを「どのようなクリエイティブ(≒表現)」で魅せるのか。
それぞれのSNSでのクリエイティブの特徴を理解することで、投稿に対する顧客の反応を増やし、ファンに情報が届く運用をおこなうことが大事になってきます。

LINE:メッセージでは、ほぼバナーで情報を見せる
商品情報、キャンペーン情報、セール情報といった要素を決まったバナー枠内に収めて訴求する手法が主流です。

Instagram:クオリティの高い写真と、ハッシュタグの選定がポイント
写真や動画の品質の高さ、美しさが共感を呼びやすいSNSなので、グラフィック要素が重視されます。また、シェア機能がないいため、ハッシュタグの選定が重要になります。

Twitter:テキストの文脈と、ネタのおもしろさが重要
文章による訴求がメインとなり、ネタ文化のあるSNSなので、おもしろいと思ってもらえて、RTやいいねが発生する投稿が重要です。

Facebook:インテリジェンスに富む投稿が相性よし
年齢層的にもビジネスユースが多いため、シェアしてもらううには、発見や知性を感じさせる情報が好相性となります。

それぞれのクリエイティブ上の特徴をおさえた施策は、無料で取り掛かることができます。加えて、より認知を多く、かつ早く獲得していきたい場合、以下のような有料施策も検討するといいでしょう。

・インフルエンサーの活用
・試用体験モニター施策
・ポップアップストアなど、オフラインでのPR施策

SNS広告

運用もさることながら、もちろん、広告も、認知獲得向けの施策としてよい効果を生んでくれます。費用はかかりますが、その分、多くの認知を早く獲得することができます。

それぞれのSNS広告の詳細な出稿方法は、以下の記事を参考にしてみてください。
Instagram/Instagramのショッピング投稿を広告配信してみませんか?
Twitter/Twitterでネットショップを宣伝!誰でも出稿できるTwitter広告の種類とそのメリットについて
Facebook/ターゲットを細かく設定してネットショップの宣伝ができるFacebook広告6つの出稿の手順とそのコツ

「BASE」のAppsを活用したSNS広告出稿については、以下の記事もぜひ参考にしてみてください。

「BASE」のAppからかんたんに出稿できる、「Googleショッピング広告」と「Instagram広告」について

4-2. 興味関心をもってもらった顧客と 「つながる」、第2フェーズ

ネットショップの商品の存在を知らない、また「そういったジャンルがある」という認識を持たない潜在顧客に対して、第1フェーズでアプローチすることができたら、今度はその見込み顧客に、あらためて見つけてもらい、そして好きになってもらう必要があります。

ここでは、購入までは考えていないものの、興味はある、程度の見込み顧客との関係性を強化していくための施策をご紹介します。

SEO対策

Search Engine Optimization(サーチ・エンジン・オプティマイゼーション:検索エンジン最適化)の略である、SEO。一度はその名前を聞いたことがあるかもしれません。任意のキーワードにおける検索結果で、任意のサイトの掲載順位を上げるための方法です。このSEOをうまくおこなえば、広告と異なり、直接的な費用がかからずにアクセスを獲得でき、かつ長期的な見込み顧客の流入が見込める、という点がポイントです。

たとえば、すばらしいコーヒー豆を適切な価格でネット販売していて、かつ「コーヒー豆 通販」というキーワードで、ネットショップが1位に表示されているのであれば、それだけで、日々多くの注文が入ることが想定されます(※もちろん、最低限のショップデザイン、コンテンツは求められます)。

ネットビジネスを効果的に進めていくために、絶対に無視できないのがSEOです。検索サイトでの検索結果への掲載順位は、ショップの構造の最適化と、適切なキーワードに基づいたコンテンツ、更新性、ユーザー体験の最大化など、さまざまな要素によって決まってきます。SEOとは、実質のところ、「検索エンジン(Googleなど)にどう評価されるか」ということに言い換えられますが、もっとも重要のは、「そのキーワードで検索した人にとって、有益な情報かどうか?」ということです。その視点をぶらさず、顧客にとって最適なコンテンツ更新を心がけるのが、長いようでもっとも近道となる方法でしょう。

Google広告

Google 広告は、Google の検索エンジンや YouTube などのサイトに掲載できる広告サービスです。コンバージョン(=成果)やサイト誘導などを目的に、広告を出すことができます。

検索エンジンの場合は、ユーザーが検索した語句と連動して、広告を掲載することができます。広告は、特定の地域に限定して出したり、予算や入札価格を設定できます。いつでも再開や一時停止することができ、広告配信した結果を測定することも可能です。

代表的なGoogle広告の一つに、「Google リスティング広告」があります。これは顧客がGoogleで検索をおこなったときに、ページの上部や下部に検索結果のようにテキストで表示される広告です。ユーザーが情報を求めているとき、必要に合わせて広告を画面に表示できるので、訴求力が高い広告形態となります。そのため、検討段階(=購入にもっとも近い)の顧客に訴求できることが強みです。

「BASE」の拡張機能(Apps)である、「Google ショッピング広告」をかんたんに出稿することができる「Google 商品連携・広告 App」も、Googleリスティング広告と同様に、Googleの検索画面の上部や下部に、テキストのみならず、商品画像もセットで訴求することができる広告であり、同等、またはそれ以上に顧客にアピールできる強みがあります。

「BASE」のAppsを活用したGoogle広告(のうちの「Google ショッピング広告」)出稿の詳細は、以下の記事で紹介していますので、ぜひこちらも参考にしてみてください。

「BASE」のAppからかんたんに出稿できる、「Googleショッピング広告」と「Instagram広告」について

【セミナーレポート】集客に広告は必須なの?!「マーケティング」の基本と広告との向き合い方

 

4-3. 検討している顧客に「決断」してもらう、第3フェーズ

検索やつながりを通じて、かんたんに情報を得ることができる時代。どのような商品も、比較検討され、どこで購入をするのがもっとも最適なのか?と、徹底的に調べられます。

「プロシューマー」とも言われるように、もはや一般の人々が、その業界に属している人よりもくわしくなることができる世の中です。そんな状況を、第2フェーズで勝ち抜き、顧客に選んでもらえる状況になっても、最終的なコンバージョン(成果=顧客獲得数)を達成できなければ、ビジネスとしては成り立ちません。この第3フェーズでは、「顧客へと転換させる」ためのポイントをご紹介します。

LPO

LPOとはLanding Page Optimisetionの略称であり、日本語に訳すと「着地ページの最適化」となります。

たとえば、キャッチコピーとメインビジュアルの組み合わせを複数テストして、どちらが効果が高いか、をテストしたり、その訴求方法を、流入元となる広告によって変えたりするなど、起こしてほしいアクションを最大化するための施策が、LPOです。

既存顧客の声を表示する、商品写真をこだわる、メリットを訴求する、FAQを配置する、など、購入を検討しているお客様の背中を押すための情報を用意しましょう。せっかくお金、時間、労力を使って、見込み顧客をサイトに誘導しても、申し込みページが悪いと、お客様は離れていってしてしまいます。

なお、上記の施策は、「BASE」の追加機能(Apps)を活用すれば、かんたんに実施できます。

・既存顧客の声を表示する→「レビュー App
・メリットを訴求する→「商品説明カスタム App」「HTML編集 App」・ BASEデザインマーケット
・FAQを配置する→「ページ追加 App

「BASE」は、ネットショップを運営する上で必要な機能、成長を促進する機能などを開発し続けていますので、、ぜひご自身のネットショップに合うものを取り入れてみてください。

5. 「集客」目標に対する実績を確認する

集客を伸ばすための施策を実施した後は、当初設定した目標に対して、実際に出すことのできた実績を比較することが重要です。

たとえば、メールで顧客にキャンペーンの開催を連絡した場合、「クーポン付きの葉書を持参するとプレゼントと交換」といった特典を付ければ、何人が葉書を持参し来店したか、施策後に集計することはできます。

また、のぼりや看板などを設置した場合、それらを見て入店したか判断することはむずかしいため、設置期間と設置していない期間(通常時)との比較で、来店者数を比較します。

一方、SNS広告などのWeb集客施策の場合、計測は比較的容易におこなうことができます。

たとえば、広告出稿によってリーチできた人数や、ネットショップに来訪した人数を計測できます。オンラインでの購入数まで調べることで、コンバージョン率(購入率)の計測も可能です。
これらの計測結果は、広告管理画面のレポートページで確認することができます。指標は数多いうえ、省略された英語で表示されることが多いのですが、。代表的な指標としては、以下のようなものがあります。

※最重要指標は太字にしております。

・IMP(読み方:インプレッション・impresion・意味:広告の露出(掲載)回数)
・CLICK(読み方:クリック・意味:広告のクリック数)
・CTR(読み方:シーティーアール・Click Through Rate・意味:広告が表示された際のクリックされる割合)
・CPC(読み方:シーピーシー・Cost Per Click・意味:1クリックあたりの平均費用)
・CV(読み方:シーブイ・Conversionの略称・意味:顧客獲得数)
・CVR(読み方:シーブイアール・Conversion Rate・意味:顧客転換率)
・CPA(読み方:シーピーエー/Cost Per Action・意味:1顧客あたりの獲得単価)
・CONVERSION VALUE(読み方:コンバージョンバリュー・意味:顧客獲得時の売上)
・ROAS(読み方:ロアス・Return On Advertising Spend意味:広告の費用対効果)

さらに、広告だけにとどまらず、SNSや自然検索など、さまざまなチャネルにおけるネットショップへの集客を計測・分析するためには、Google Analyticsなどのアクセス解析ツールをセットアップしましょう。

解析ツールは、成果を振り返りやすいだけでなく、離脱率や直帰率なども解析できます。次の施策の改善策の手がかりになるため、設定されることをおすすめします。

6. PDCAサイクルを回し、目標達成を目指す

PDCAサイクルとは、以下の単語の頭文字を取った、マネージメント手法のことです。

P:Plan(計画)
D:Do(実行)
C:Check(評価)
A:Action(改善アクション)

さまざまなマネージメントによく使われるPDCAサイクルですが、集客にも応用することができます。集客の場合は、Pを「ゴール設定」、Dを「集客施策の実施」、Cを「ゴールと実績の成果振り返り」、Aを「成果から導かれた改善アクション」として考えることができます。顧客を集めるために設定した、このPDCAサイクルを利用することで、1つの施策を終えた後に、効果的に次回の施策に生かすことができます。

たとえば、集客施策としてご紹介してきたWeb広告のCV数が目標に足りないとき、

・広告のクリックが少ないのか?
・CVR(ネットショップへのアクセス数のうち最終成果に至った人の割合)が低いのか?

などといった、原因を見つけます。

改善としては、各指標に影響を与える施策をおこないましょう。

・広告のクリックが少ない場合は、クリエイティブを変更する、など
・CVRが低い場合は、商品紹介文を変更したり、決済方法を増やす、など

次に、検証としては、さらにさかのぼって掘り下げることも必要です。

・IMPが少ないのか?
・CTRが低いのか?
・CPC入札額が高いのか?

目標値はひとつですが、その上で、ボトルネックになっている指標を見つけ出すことが必要です。そのことを意識し、集客においてもPDCAサイクルを回し、目標達成を目指しましょう。

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