ネットショップを開業したものの、思うように売上が伸びず悩んでいる人もいるでしょう。ネットショップが軌道に乗るまでには時間がかかる一方で、開設から1〜2年ほどで廃業してしまうケースもたくさんあります。
ネットショップを軌道に乗せて、安定した売上を確保するためにはどのような対策を行ったらいいのでしょうか？失敗しないポイントとあわせて解説します。
目次
ネットショップが軌道に乗るまでの期間
ネットショップが軌道に乗るまでの目安は、早くて半年から1年程度だと言われています。「BASE」で開設したネットショップの中にも、2年ほど経ってから固定の顧客がつくようになった人もいます。軌道に乗るまでの期間は長めに見ておいたほうがいいでしょう。
一方で、軌道に乗る前に運営が難しくなってしまうケースも多いようです。
ネットショップを開設して1年以内の廃業は3割、2年目で5割と言われています。軌道に乗るのをただ待っているだけでは、売上が発生しないどころか、赤字つづきで負債を抱えてしまう可能性もあるでしょう。そうしたリスクを避けるためにも、今回はネットショップを計画的に運営するために必要な情報を紹介します。
ネットショップが軌道に乗るまでのよくある失敗例
ネットショップの運営が軌道に乗るまでによくある課題を6つ紹介します。
集客が上手くいかない
ネットショップの集客に成功していないと、商品やサービスが顧客の目に留まりません。せっかく魅力的な商品・サービスを用意しても、顧客に知ってもらえないと、売上にも反映されません。ネットショップの存在や、販売する商品・サービスを多くの人に届けるための対策が必要です。
他のショップとの差別化ができていない
ネットショップ自体は顧客の目に留まっていても、他のショップにはない特徴や魅力を感じられなければ、購入につながらない可能性があります。
差別化が上手くいかない主な原因は、ネットショップのコンセプトがはっきりしないことです。デザインやコピーなどによるアピールが不十分になっているケースが多いため、見直しが求められます。
商品の魅力が伝わらない
実店舗での人気を受けてネットショップでの販売に踏み切ったものの、売れ行きが伸び悩むケースもよくあります。その原因の1つが、ネットショップでは顧客が商品を実際に手に取れないことです。そのためネットショップでは、運営担当者が商品ページに写真や動画、説明文などを用意し、商品のイメージが具体的に伝わるよう丁寧に説明する必要があります。
商品が購入しにくい
顧客が商品をカートに入れたものの、購入しないまま離脱してしまう「カゴ落ち」が発生することもあります。カゴ落ちの原因はさまざまですが、買い方がわかりにくいことや、購入者情報の入力に時間がかかることが挙げられます。そのため、サイトのUIや決済手順を見直すことで、カゴ落ちを避ける工夫が必要です。
リピーターが増えない
ネットショップの宣伝は、新規層に向けたアプローチだけを行っても、獲得できる新規顧客の数には限界があります。また、マーケティングでは既存顧客の重要性が解かれています。
たとえば「1:5の法則」は、新規顧客獲得には既存顧客のリピート購入より5倍の予算が必要だという考え方です。くわえて、売上高の7〜8割はリピーター2〜3割に支えられている、「パレートの法則」という考え方もあります。
そのためネットショップの運営を安定させるには、新規顧客の獲得だけでなく、ショップの固定ファンを作ることが重要です。固定ファンを作るためには、既存顧客がまた買いたくなるような施策が求められます。
ネットショップ運営に時間を割けない
ネットショップが軌道に乗るまでは、注文数や問い合わせ数に波があるのが一般的です。ネットショップ開設時に「ネットショップが軌道に乗ったら体制をさらに整備しよう」と判断して、十分な人員を確保していないこともよくあります。
閑散期であれば問題なくても、注文数が増えたり、問題がおきたりしたときに迅速な対応ができません。発送や顧客対応に時間がかかってしまい、顧客からの信頼低下につながるでしょう。
ネットショップを軌道に乗せるための対策
「BASE」がおすすめする、ネットショップを軌道に乗せるためのノウハウを紹介します。
ターゲットにあった集客アイデアを実践
ネットショップの集客方法は、SNS運用、SEO、広告の出稿、メルマガなどさまざまです。ターゲットを明確にしたうえで、ターゲットへリーチできる方法でアプローチして認知を拡大していきましょう。
- SNS運用
InstagramやX（旧Twitter）を活用した、商品を知らない人へ有効なアプローチです。利用者層はSNSによって違いがあるため、自社のネットショップのターゲットに適したものを選びましょう。SNS広告を出稿すると、より短期で効果を期待できます。
- SEO
SEO（検索エンジン最適化）とは、Googleなどで検索したときにネットショップが上位表示されるための取り組みで、商品に興味を持っている人へ効果的です。ネットショップのSEOは、商品ページのタイトルや本文に検索されやすいキーワードを含めたり、商品に関連するお役立ち情報を書いたブログを運営したりするなどの方法があります。
- Google広告
ネットショップでとくに効果的だと言われている広告手法は、Google検索の「ショッピング」タブに広告を表示させる方法です。ショッピング広告を活用すると、似た商品を探している人に商品画像と価格を見てもらえます。ネットショップ作成サービスの「BASE」では、このGoogleショッピング広告をかんたんに出稿できるサービス「Google商品連携・広告」もあるので、ぜひ活用してみてください。
また、ショッピングカート型（ASP）のサービスを活用してネットショップを開設した場合、楽天やAmazonといったモール型のサービスを併用する方法もあります。モール型サービスでは競合の商品と並んで表示されるため、ショッピング広告と同じく購入を検討している層にリーチしやすいでしょう。
わかりやすいサイト構造にする
集客に成功しても、ネットショップのサイト構造が複雑だとページを離脱してしまうかもしれません。そのためにも、ネットショップのページ構成やデザインを見直してみましょう。たとえば、サイトを訪れたときにどのようなショップか伝わるデザインを採用したり、商品を検索しやすいようカテゴリ分けを工夫したり、ネットショップを訪れた人が商品ページをクリックしたくなるようにするなどの方法があります。
「BASE」なら、デザイン性にも機能性にも優れた無料のデザインテーマ（テンプレート）を豊富に用意しています。また、80種類以上の高品質な有料デザインを買い切りで購入することも可能です。テンプレートを活用しながら、自社のネットショップに適したサイト構造へとリニューアルしてみてください。
商品の伝え方を工夫する
商品詳細ページでの、商品のアピール方法を見直してみましょう。「BASE」が2018年に実施した調査では、商品説明を650〜1,000文字程度書いていることが、毎月注文の入っているショップの共通点だとわかりました。また、商品名は短くてシンプルな表現にしつつも、ストーリー性を持たせたキャッチコピーをつけるのが理想的です。
くわえて、商品写真も重要です。撮影はスマートフォンを使っても構いませんが、照明や撮影小物を活用しながら構図を工夫して、商品が魅力的に見えるように物撮りしましょう。アパレルであれば、モデルの着用写真も欠かせません。
さらに、商品詳細ページには購入者の口コミも載せると、安心感につながります。「BASE」ではレビュー機能を実装でき、顧客からのレビューにショップが返信することもできます。高評価のレビューが数多く集まった商品であれば、顧客の信頼を獲得しやすいでしょう。
購入フォームや決済システムを見直す
カゴ落ち対策として効果的なのが、購入フォームの入力項目や決済方法の見直しです。たとえばAmazon Payのような大手決済サービスを利用できれば、会員登録や購入フォームを入力する手間もかかりにくくなるでしょう。コンビニ決済やキャリア決済など、幅広い決済方法を利用できるようにしておくこともポイントです。また、初回購入をお得にしたり、返品を無料にしたりといった購入を後押しするアプローチもカゴ落ち対策に効果的です。
くわえて「BASE」ではカゴに入れたまま購入に至っていない顧客へ、「買い忘れ防止メール」を自動で送る機能が備わっています。さまざまなアプローチで、顧客に購入してもらえるようサポートしましょう。
リピーターを生み出す施策を行う
集客コストを抑えるためには、リピーター獲得のための施策が大切です。たとえば、購入時に入力してもらったアドレスに購入者向けのお得なキャンペーンを案内したり、LINEアカウントやSNSで新商品の情報やクーポンを配信したりするなど、一度購入した顧客がまた買いたくなる仕組みを作りましょう。
また、リピーター獲得の施策を成功させるためには、顧客管理が欠かせません。既存顧客の中でも、どの商品を買ったか、どのくらいの頻度で買ったかによって求めている情報は変わってきます。「BASE」では購入回数や期間などの条件で顧客を絞り込める「顧客管理機能」が備わっています。メルマガ配信と組み合わせて使えるため、効果的なアプローチを実現できるでしょう。
アウトソーシングサービスを利用する
ネットショップの運営に十分な時間を割けない場合、顧客に安定したサービスを提供するために、一部の業務をアウトソーシングするのも1つの方法です。「BASE」では商品保管・梱包・配送作業をすべて任せられる発送代行サービスと提携しているほか、ヤマト運輸のかんたん発送で発送作業の手間を抑えることもできます。運営体制にあわせて、適宜利用してみてください。
ネットショップで失敗しないためのポイント
ネットショップを軌道に乗せるためには、リスクを最小限に抑えることもポイントです。
固定費を抑える
ネットショップが軌道に乗るまでは、根気よく取り組むことが大切です。リスクを抑えるためにも、固定費をできるかぎり抑えるように気を配りましょう。月額無料で利用できるネットショップ開設サービスであれば、軌道に乗る前も負担になりにくいでしょう。
補助金を活用する
固定費を抑えたとしても、商品製造や在庫管理、発送にはコストがかかるため、支出をゼロにはできません。小規模事業者持続化補助金やIT導入補助金など、ネットショップ運営に使える補助金があるので積極的に利用するといいでしょう。
まとめ
ネットショップは軌道に乗るまで1年以上かかるケースも珍しくない一方で、軌道に乗る前に廃業してしまうリスクもあります。軌道に乗るまでのコストをできるだけ抑えるためにも、無料で利用できるネットショップ作成サービスを選ぶのがおすすめです。
また、ネットショップに集客し、購入を後押しできるような施策を積極的に取り入れていくことも大切です。今回紹介したアイデアを参考にしながら、ネットショップの運営を成功に導いていきましょう。
